為什麼商家願意提供免運費?免運費的行銷手法大解密!

無論是網購、外賣、團購,我們都會遇到「運費」,就是需要額外付一筆費用,讓商家透過超商店到店、郵寄、快遞…等的方式,將貨品送到我們手上。近年來,「免費送貨」成為電商促銷活動中很受歡迎的一個選擇,透過顧客不需要支付運費來吸引更多人願意買單。

運輸是電子商務中很挑戰的一環,有兩個主要原因:

  1. 運輸品質:大多的運輸是委託貨運公司進行,服務品質較難控制,例如:運送過程中是否保持貨物完整性?送貨人員聯絡收件人時,態度如何?有沒有準時送到貨?
    這也是 Amazon 會在眾電商平台脫穎而出很大的原因,他們有自己的一套送貨系統,也有特別給付費會員的運輸機制(之後可以再寫一篇文章,聊聊 Amazon 成功的秘密!)
  2. 運費:有研究指示,將近四成的消費者,會因為在結帳頁面看到運費高於原本的預期而停留在購物車頁面且沒有完成結帳 (Cart Abandonment)

許多電商抓到運費這個機會,透過減少運費的方式增加顧客購買意願,這就是常見的電商促銷的手法之一:免運! 😃

所以說,提供免運費,到底可以為商家帶來什麼好處?

一、可以增加成交率、轉化率 (Conversion Rate)

「免費」一直都是受消費者歡迎的策略之一,因為太直觀了 (誰會不喜歡聽到免費兩個字?XD),所以目前沒有太多深入研究的報告,不過由這篇文章的整理,可以看到以下幾個重要資訊:

  • 90% 的消費者認為免費送貨是讓他們在線上購物的最大誘因 (在家動動手指,就買到東西了,why not?)
  • 86% 的購物者會因為運輸成本而放棄結帳下單 (Abandons Carts)
  • 93% 的購物者會通過買更多商品,以達到免費送貨的資格

免運費是一種推動銷售成交率、同時減少購物車放棄率的方式,換句話說,免運費可以視為商家長期增長的策略投資之一。

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二、提高平均訂單價值 (Average Order Value, AOV)

我們經常看到一種免運費的方式是:「消費滿 $500,即可享國內免運!」

這就是一個透過免運送貨作為提高平均訂單價值 (AOV) 的典型手法,超過 80% 的消費者會覺得「我再多買 100元,就可以免運了!」

如此以來,消費者會主動在訂單中,添加額外的商品以達到免費送貨,商家便可通過這種額外收入來抵消運輸相關成本。算是雙贏的好辦法!

三、獲得品牌優勢

Shopify 的調查中,67% 的購物者表示免費送貨對他們的購物體驗非常重要。免運費是和競爭對手區分開來的品牌特徵。

隨著時間的積累,消費者會逐漸建立「在這個商家買,可以省下運費」,這種優勢可以推動更大的銷售量,也更有機會受到消費者的推薦。

免運費的行銷手法
Amazon Prime 就是透過免運建立顧客忠誠最好的例子

四、建立客戶忠誠度 (Loyalty)

「運輸」是電子商務中很重要的客戶服務形式。免運費、而且有好的運輸體驗 (例如三天內到貨,而且商品保護的很完整),自然會讓顧客更願意回購。

另外,也可以透過「會員機制」來利用免運費穩定顧客忠誠度。亞馬遜 Prime 就是最好的例子,儘管顧客需要每年支付年費,但是 Amazon 可以讓這些會員有免運費、或是兩天內到貨等,會讓顧客願意成為付費會員,之後需要買任何商品,也會自然地回到 Amazon 購買。有報導顯示,Amazon Prime 在美國的會員總數高達 1.42億,而且持續有新會員加入,這就是典型的客戶忠誠帶來的好處。

以上就是免運費帶來的好處!如果你是商家,或許可以開始規劃免運的行銷策略了!

Tiffany
  • Tiffany
  • Hello 我是Tiffany!

    目前在上海任職於歐洲公司,負責美國 200+ 城市數位行銷成效追蹤及 Business Inteligence 分析 。

    曾任美國數據分析顧問公司,負責矽谷網路公司多個市場數據分析 。也曾在台灣醫院作質性分析研究。