咖啡買一送一?比薩買大送小?為什麼不直接半價?從商業分析看促銷折扣

咖啡買一送一、比薩買大送小、一年一度的雙十一買千送百、黑色星期五這些都是生活中常見的促銷折扣。但是為什麼要「買一送一」而不是「半價」?為什麼每次優惠活動都像數學考試,下單前,我們總是要認真算一下怎麼買最便宜?找朋友湊單又可以更便宜了,那再去找人團購吧!

這就是一場商人與消費者的數學心理戰,當消費者想著怎麼買更便宜的同時,商人是想著要如何促進消費者買更多,商家就可以賺更多!

雖然我們都清楚知道,沒有商人會做虧本生意,甚至在瞭解這些促銷折扣的背景後覺得「商家怎麼可以這樣欺騙我們?」但這並不是商人「欺騙」消費者,而是「誘導」我們消費更多,也不可否認買一「送一」這種免費獲得的感覺真的很吸引人。這些促銷折扣背後邏輯到底是什麼?為什麼價格比較便宜,商家還可以賺更多錢?

一、「免費」的神秘力量,我們都難以抗拒!

假如你想在超市買冰淇淋時,你會選擇杜老爺一盒 79 元,還是義美一盒 89 元?有一份研究顯示,就算較貴的商品73% 的人會選擇根據自己的喜好購買他,但當杜老爺變成免費的時候,有 69% 的人選擇免費商品。

這份研究讓我們看見「免費」會影響消費者抉擇過程。在沒有優惠前,消費者會考量成本效益、喜好、滿意度等。但是當「免費」出現的時候,這不僅降低成本,也使我們感到免費商品的收益更高。突然之間,品牌、口味、原本的喜好等等都不再重要,免費的冰淇淋成為最好的選擇了。

這就是「免費」的力量,當我們看到的那一刻會感到開心,而比較不理性思考,商人就是意識到這一點、所以透過優惠促銷活動來促使我們想購買。

二、「買一送一」經濟學,原來是這樣賺更多的!

打折後,價格比較低,商人不是會賺比較少嗎?為什麼還會有這麼多促銷折扣活動?以下繼續以「買一送一」這個最誘人的超級優惠解釋行銷手法。

1. 吸睛的廣告讓我們留下深刻印象,並且踏入商店

在任何看板或平台上出現「買一送一」四個字,都會讓人不自主的多看兩眼,這點就先讓廣告價值更高了,因為商家並沒有花更多廣告投放費用,只是單純寫出吸引人的字詞。我們會對於這個品牌、商品、活動自然留下更深的印象。

再者,這些廣告中通常不會明確標註價格,所以消費者只會想著「這是很優惠的折扣耶!我要把握機會!」接著就踏進商店中了。在這個階段,商家已經成功將我們帶到商店 (或網路平台),更有機會讓這筆生意成交。

星巴克是買一送一的經典案例,成功帶起潮流,經常有排隊人潮
(網路截取)

2. 賣更多,賺更多

就是字面的意思…賣越多,賺越多!「買一送一」換言之是強迫消費者「買兩樣」商品,常見的狀況有兩種:買兩件相同的物品、或買兩件相關的物品,低價的那個商品算免費。

買兩件相同物品,利潤加成

如果一件衣服成本是 $20,售價是 $100,當半價時,我們只要花 $50 就可以買一件衣服,而商家可以淨賺 $30。如果是買一送一,雖然平均一件依舊是 $50,但其實我們花了 $100,商家就可以淨賺 $60。

買兩件相關物品,間接鼓勵購買更高價的商品

如果一件衣服成本是 $20、褲子成本是 $30,衣服售價 $100、褲子售價 $120。我們覺得只要買褲子就可以免費獲得衣服,增加購買意願,所以原本只願意買一件衣服的消費者,會願意改成購買褲子,這樣他們可以「免費」得到那件衣服,可是無意間,商家其實成功賣出更多更貴的商品,賺到更多利潤。

除了買一送一外,同樣也是透過「免費」的力量刺激銷售額增長的常見方法還有:滿一定金額就免運費、滿額禮等。這些都是在沒有讓商家成本增加的情況下提升銷售,增加營收。

三、除了折扣商品,還可以提升整體銷量

因為有折扣活動,吸引更多人潮流量到商店中,讓所有商品的曝光率都增加了!無論是實體或線上,消費者通常都會在結賬前「順路逛逛其他商品」,刺激潛在消費者購買更多商品。

例如當我們在挑選衣服時,「剛好看到」合適搭配的外套,原本只打算買衣服的我們,就多買一件外套了。

當消費者被優惠活動吸引到商店後,可能因為看到更多商品種類,便購買的比預期更多
Photo by Clark Street Mercantile on Unsplash

還有其他「買一送一」對商家的好處,像是提升品牌形象、將滯銷的商品售出、鼓勵買家使用現金消費以減少信用卡等手續費(有些是商家會指定優惠商品只能現金購買)。有些人可能看到這裡會覺得商人好賊呀!根本就是在騙我們買更多呀!但如果理性思考,其實他們也沒有欺騙我們,都還是公開公平的交易,也都是我們自願掏腰包購買的,算是願者上鉤。說穿了,真的就只是行銷手法呀!

這就是「買一送一」背後的秘密,不過老實說… 雖然知道怎麼算都還是商家賺更多,但我們還是看到優惠活動會感到開心呀!那不如就好好享受消費血拚吧!

Tiffany
  • Tiffany
  • Hello 我是Tiffany!

    目前在上海任職於歐洲公司,負責美國 200+ 城市數位行銷成效追蹤及 Business Inteligence 分析 。

    曾任美國數據分析顧問公司,負責矽谷網路公司多個市場數據分析 。也曾在台灣醫院作質性分析研究。